Le OTA sono indispensabili per portare visibilità agli hotel. Ma quanto ti costano davvero?
Nella gestione quotidiana di una struttura ricettiva, le OTA (Online Travel Agencies) sono spesso considerate un male necessario. Portano prenotazioni, visibilità e una presenza digitale globale. Ma dietro la percentuale di commissione dichiarata—quel 15% che tutti conosciamo—si nasconde una struttura di costi indiretti e dinamiche strategiche che meritano una riflessione più lucida.
In questo articolo analizziamo con chiarezza il vero impatto delle OTA sulla redditività e sul controllo del canale diretto. E soprattutto: come uscirne rafforzati, senza estremismi, ma con strategia e consapevolezza.
Le commissioni OTA: la punta dell’iceberg
Pagare una commissione tra il 15% e il 25% può sembrare sostenibile—finché non si considerano i costi nascosti.
- Promozioni “obbligatorie” per mantenere la visibilità
- Sconti “consigliati” che diventano parte integrante del posizionamento
- Contributi pubblicitari per avere priorità nei risultati di ricerca
- Commissioni su extra (early check-in, colazioni, upgrade) che impattano sui margini complessivi
Il risultato? Il margine reale per camera venduta tramite OTA è spesso molto più basso di quanto si pensi.
Il gioco della dipendenza: quando le OTA diventano centrali
Le piattaforme non si limitano a intermediare. Costruiscono sistemi di incentivi che spingono l’hotel a investire sempre di più sulla visibilità all’interno del loro ecosistema.
Più vendi tramite OTA, più il canale diretto viene oscurato. Il cliente inizia a percepire la tua struttura come una tra tante, perdendo familiarità con il tuo brand, il tuo sito, la tua identità.
E intanto la piattaforma accumula dati, influenza le tue scelte di pricing e imposta le regole del gioco.
Il dilemma del ranking e dei programmi “fedeltà”
Programmi come Genius di Booking.com sembrano promettere visibilità e aumento delle conversioni. Ma a quale prezzo?
- Offrire uno sconto del 10–15% ai membri porta benefici… ma erode il margine.
- L’hotel si abitua a competere sul prezzo anziché sul valore.
- Il valore percepito cala, e con esso la capacità di fare pricing premium.
È un sistema che ti spinge a restare, a investire, a scontare—pur di non perdere visibilità. Ma a lungo termine, il rischio è di restare intrappolati in una spirale di dipendenza.
Come spezzare il ciclo: strategia, dati e controllo
Demonizzare le OTA sarebbe miope. Sono strumenti utili—quando utilizzati con criterio.
Da anni, in Hotelnet aiutiamo gli hotel a riequilibrare il mix distributivo, proteggere i margini e rafforzare la vendita diretta, senza rinunciare alla visibilità che le OTA possono offrire.
Ecco le leve su cui lavorare:
- Analisi dei costi reali di intermediazione, non solo percentuali dichiarate
- Miglioramento delle performance del sito web e dei funnel di conversione diretta
- Campagne Google & Meta Ads per intercettare il cliente prima delle OTA
- Email marketing e CRM per fidelizzare e riattivare clienti diretti
- Monitoraggio costante del pickup e delle condizioni di vendita sulle OTA
Conclusione: chi controlla il tuo canale di vendita?
Nel 2025, disintermediare non significa “uscire dalle OTA”. Significa capire come usarle senza diventarne ostaggio. Significa rimettere i dati, le strategie e il margine al centro delle decisioni.
Significa che il cliente deve ricordarsi di te, non solo della piattaforma che ha usato per prenotare.
Vuoi capire quanto ti costano davvero le OTA? Possiamo aiutarti a scoprirlo. Hotelnet – Strategie e tecnologie per hotel che vogliono decidere da sé. Parliamone. Scrivici per una valutazione gratuita del tuo mix distributivo.
